傢族辦公室正酣，又一險企新動作！如何經營？

被譽為財富管理業“皇冠上的明珠”的傢族辦公室，在國內市場越來越多出現，銀行、證券、信托、保險等各類業態爭相入局。

近日，又一險企佈局傢辦。大傢人壽發佈CGI傢辦孵化中心服務生態體系。在探索獨立代理人的特殊路徑下，傢辦的孵化思路會有何不同？

傢辦迎黃金發展時期

“現在開始的十年是交接班的高峰期，是傢辦的黃金發展時期。”6月4日，香港中文大學商學院金融專業教授楊宏介紹，傢族辦公室是富裕傢族為管理其財富、規劃傢族事務，並為傢族成員提供其他服務而創建的法律實體。

1882年，隨著美國石油大亨洛克菲勒傢族辦公室創立，全球誕生瞭首個現代概念上的傢族辦公室。經過約一個半世紀發展，傢辦在國外已是比較成熟的商業模式。據介紹，傢辦有四大核心功能：傢族治理、傢企營運、守富傳富、社會責任。傢辦資產配置的目的主要包括財富傳承、財富保值、財富增值、風險管理、稅務優化等。

與私人銀行、財富管理相比，傢族辦公室在服務對象、服務模式、服務內容、考核目標等方面有一定差異。例如，傢辦的服務對象為高凈值傢族及其成員，以服務對象為中心提供高度定制化產品及服務，根據需求可以全覆蓋非金融服務；考核上，是對於結果的整體評估，永續進行。相較之下，私行和財富管理仍以產品的生命周期進行考核。

從我國看，據胡潤研究院《2023中國高凈值人群傢族安全報告》，傢庭凈資產超3000萬美元的頂級富豪，我國有逾8萬戶。

楊宏介紹，從我國超高凈值傢庭的職業構成看，有79%是企業主。另一大顯著特征是，第二代往往接受過更高層次的教育，很多是在海外接受的教育，意味著二代在接管傢族企業時可能帶來新的管理理念和運營模式，也意味著他們對於傢族辦公室概念更易接受。

目前已有32.9%的第一代企業傢，選擇通過自建傢辦的方式來統籌和管理傢族事務和財富，表明傢族辦公室逐漸成為企業傢傳承策略中的重要選項，預示著傢辦在未來的傳承規劃中有發展前景。同時，第一代企業傢設立傢族辦公室的比例約有11%，預期要設立傢辦的比例達到63%，意味著傢辦業務的藍海空間。

中國式傢族辦公室也已出現，但仍處於初級階段。2014年，馬雲、蔡崇信傢族辦公室“藍池資本”進入公眾視野；2015年，被業界認為是“傢族辦公室元年”，官方（青島）對包含“傢族辦公室”的公司可以辦理註冊，此後湧現出第一批MFO（多傢族辦公室）。2023年後，傢族辦公室數量大幅躍升，銀行、信托公司、證券公司等各類金融機構紛紛成立“傢族辦公室”部門。

大傢人壽總經理助理王剛認為，較銀行和信托等其他行業，保險行業參與傢辦的基礎相對薄弱。盡管目前仍處於初級階段，但基於客戶邏輯、隊伍邏輯和社會邏輯的考慮，保險做傢辦也有其合理性。

其中，從客戶來看，中國私人財富快速增長且正處於第一代向第二代傳承的過程中，客群富裕化、年輕化、高知化、圈層化的“四化”顯現，最緊迫的需求是“頂層設計”，這是中國式傢族辦公室的核心功能。

“高凈值人群的需求已經從個人需求，延伸到傢庭需求、企業需求，甚至社會慈善的需求。”王剛認為，以客戶為中心的最大變遷在於，任何一個公司都會從提供單一產品演進到給客戶提供一套解決方案。傢族辦公室正逐步成為實現“個人－傢庭－企業－社會”綜合價值提升的關鍵平臺，可滿足客戶金融與非金融等的綜合需求，這一趨勢也為獨立代理人模式的發展帶來機遇。

保險系傢辦出現三種模式

目前，保險系傢辦已有一定探索，基於客戶的核心特點，提供精細化服務內容，更好地契合顧客需求。

據公開信息，保險系傢辦包括：

2016年，中信保誠人壽推出康達傢族辦公室。

2017年5月，中宏保險推出“宏運世傢”傢族辦公室。

2023年，平安人壽北京分公司推出瀚景傢族辦公室團隊。

2023年9月，友邦人壽發佈“傳世”傢族辦公室服務平臺。

2023年8月，中國人壽代理人創辦的新誠脈傢族辦公室開業。

2023年8月，陽光人壽推出“陽光·臻傳”傢族辦公室。

2023年12月，太平人壽保險推出太平1929傢族辦公室。

2023年12月，泰康傢族辦公室面世。

2023年7月，中韓人壽東方和聚傢族辦公室揭牌。

2023年，中國太保壽險成立太保“傢傳”傢族辦公室。

2023年11月，大傢人壽成立CGI傢族辦公室孵化中心。CGI是三個英文單詞Charity（財富向善）、Global（全球配置）、Inheritance（傢族傳承）的首字母。

王剛總結，保險系傢族辦公室目前主要是三種模式：一是保險機構（含保險公司、保險中介）內嵌式傢辦，二是資深保險代理人創設的傢辦；大傢人壽傢辦孵化中心代表第三種，是保險公司與代理人合作創設傢辦。與前兩種相比，其特點是，通過“S（公司）2B（傢辦、門店、傢族事務所）2C（客戶）”模式以及“獨立+融合”合作方式進行。

在第三種模式下，傢辦不歸屬保險公司管理與經營，而是自主經營、自負盈虧，傢辦的賦能平臺由保險公司搭建，包括生態體系、培訓體系和產品平臺。

6月4日，大傢人壽發佈CGI傢辦孵化中心服務生態體系，並與中國留學人才發展基金會、大成律師事務所、慕尼黑再保險、德勤會計師事務所、中信信托、京華世傢、盛諾一傢、亨瑞集團、京都律師事務所、正大寶庫等10餘傢外部公司簽署瞭長期的戰略合作協議，同時聯合大傢保險集團旗下大傢資產與大傢投控，攜手形成服務矩陣。

傢族辦公室發展趨勢也體現出一個更加開放、包容、多元的平臺化融合發展新時代的到來。大傢人壽總經理鬱華表示，大傢人壽2.0時代實現瞭代理人的賦能與賦權，下一步要推動代理人的身份獨立，平臺化公司的建設將是獨代模式升級的新賽道。

大傢人壽將CGI傢辦孵化中心定位為獨代高端子品牌。2023年，大傢人壽在業內率先探索獨立代理人模式，通過系列培訓賦能，培育“職業化、專業化”的獨立個人保險代理人，為客戶提供全生命周期的專業保險保障服務。

最新數據顯示，截至2024年5月末，大傢人壽在全國10個省市註冊瞭42傢保險專屬代理店；一季度個險渠道期交保費9億元，同比增速56%；一季度月人均產能14.4萬元，在行業居前。

責編：楊喻程

校對：王朝全