大傢人壽推進傢辦業務又有新動作 獨立代理人模式迎來升級契機

證券時報記者 劉敬元

被譽為財富管理行業“皇冠上的明珠”的傢族辦公室（下稱“傢辦”），逐漸在國內市場流行，銀行、證券、信托、保險等各類金融機構正競相尋覓“戰機”。

近日，又一險企發力推進傢辦業務——大傢人壽發佈CGI（Charity、Global、Inheritance，即財富向善、全球配置、傢族傳承）傢辦孵化中心服務生態體系。在探索獨立代理人的特殊路徑下，傢辦的孵化思路將有何不同？

傢辦將迎黃金發展期

“現在開始的十年是交接班的高峰期，是傢辦的黃金發展時期。”日前，在大傢人壽舉辦的CGI傢辦孵化中心服務生態發佈會上，香港中文大學商學院金融專業教授楊宏表示，傢族辦公室是富裕傢族為管理其財富、規劃傢族事務，並為傢族成員提供其他服務而創建的法律實體。

1882年，隨著美國石油大亨洛克菲勒傢族辦公室創立，全球誕生瞭首個現代概念上的傢族辦公室。經過約一個半世紀的發展，傢族辦公室在國外已是比較成熟的商業模式。據楊宏介紹，傢辦有四大核心功能，即傢族治理、傢企營運、守富傳富、社會責任。傢辦資產配置的目的，主要包括財富傳承、財富保值、財富增值、風險管理、稅務優化等。

與私人銀行和一般的財富管理相比，傢族辦公室在服務對象、服務模式、服務內容、考核目標等方面有一定差異。例如，傢辦的服務對象為高凈值傢族及其成員，以服務對象為中心提供高度定制化的產品及服務，根據需求可以全覆蓋非金融服務；在考核上，則是對於結果進行整體評估，永續進行。相較之下，私行和一般的財富管理仍以產品的生命周期進行考核。

根據胡潤研究院發佈的《2023中國高凈值人群傢族安全報告》，傢庭凈資產超3000萬美元的頂級富豪，我國有逾8萬戶。楊宏稱，從我國超高凈值傢庭的職業構成來看，有79%是企業主，這是一個較為明顯的特點。另一個顯著的特征是，第二代往往接受過更高層次的教育，很多是在海外接受的教育，這意味著第二代在接管傢族企業時可能帶來新的管理理念和運營模式，也意味著他們對於傢族辦公室的理念更易接受。

目前，我國已有32.9%的第一代企業傢，選擇通過自建傢辦的方式來統籌和管理傢族事務與財富，這表明傢族辦公室逐漸成為企業傢傳承策略中的重要選項，預示著傢辦在未來的傳承規劃中具有不可忽視的發展前景。同時，第一代企業傢設立傢族辦公室的比例約有11%，預期要設立傢辦的比例則達到63%，傢辦業務的藍海空間正待打開。

傢辦滿足客戶綜合需求

顯而易見，中國式傢族辦公室已經出現，但目前仍處於初級階段。

2014年，馬雲、蔡崇信傢族辦公室“藍池資本”進入公眾視野；2015年被業界認為是傢族辦公室“元年”，青島市可以辦理註冊包含“傢族辦公室”的公司，此後湧現出第一批MFO（多傢族辦公室）；2023年後，傢族辦公室數量大幅躍升，銀行、信托公司、證券公司等各類金融機構紛紛成立“傢族辦公室”部門。

大傢人壽總經理助理王剛認為，相較於銀行、信托等其他行業，保險行業參與傢辦的基礎相對薄弱。盡管目前傢辦仍處於初級階段，但基於客戶邏輯、隊伍邏輯和社會邏輯的考慮，保險做傢辦仍有其合理性。

從客戶端來看，中國私人財富快速增長且正處於第一代向第二代傳承的過程中，客群富裕化、年輕化、高知化、圈層化的“四化”顯現，最緊迫的需求是“頂層設計”，這是中國式傢族辦公室的核心功能。

“高凈值人群的需求，已經從個人需求延伸到傢庭需求、企業需求，甚至是社會慈善的需求。”王剛認為，以客戶為中心的最大變遷在於，任何一傢公司都會從提供單一產品演進到給客戶提供一整套解決方案。傢族辦公室正逐步成為提升“個人－傢庭－企業－社會”綜合價值的關鍵平臺，可滿足客戶金融與非金融等綜合需求，這一趨勢也為獨立代理人模式的發展帶來瞭機遇。

保險系傢辦三大模式

目前，保險系傢辦已對業務有瞭一定探索，基於客戶的核心特點來提供精細化的服務內容，更好地契合顧客需求。

證券時報記者根據公開信息梳理發現，近年來保險系傢辦不斷擴容。2016年，中信保誠人壽推出康達傢族辦公室；2017年5月，中宏保險推出“宏運世傢”傢族辦公室；2023年，平安人壽北京分公司推出瀚景傢族辦公室團隊；2023年9月，友邦人壽發佈“傳世”傢族辦公室服務平臺；2023年8月，中國人壽代理人創辦的新誠脈傢族辦公室開業；2023年8月，陽光人壽推出“陽光·臻傳”傢族辦公室；2023年12月，太平人壽保險推出太平1929傢族辦公室；2023年12月，泰康傢族辦公室面世；2023年7月，中韓人壽東方和聚傢族辦公室揭牌；2023年，中國太保壽險成立太保“傢傳”傢族辦公室；2023年11月，大傢人壽成立CGI傢族辦公室孵化中心。

根據王剛介紹，目前保險系傢族辦公室主要有三種模式：一是保險機構（含保險公司、保險中介）內嵌式傢辦；二是資深保險代理人創設的傢辦；大傢人壽的傢辦孵化中心則是第三種模式的代表，是基於保險公司與代理人的合作而創設的傢辦。與前兩種模式相比，其特點是通過“S（公司）2B（傢辦、門店、傢族事務所）2C（客戶）”模式以及“獨立+融合”的合作方式進行。

在第三種模式下，傢辦不歸屬保險公司管理與經營，而是自主經營、自負盈虧，傢辦的賦能平臺由保險公司搭建，包括生態體系、培訓體系和產品平臺。大傢人壽此次發佈的CGI傢辦孵化中心服務生態體系，就與中國留學人才發展基金會、大成律師事務所、慕尼黑再保險、德勤會計師事務所、中信信托、京華世傢、盛諾一傢、亨瑞集團、京都律師事務所、正大寶庫等10餘傢外部公司簽署瞭長期的戰略合作協議，同時聯合大傢保險集團旗下的大傢資產與大傢投控，攜手形成服務矩陣。

多模式的並駕齊驅，也體現傢族辦公室迎來瞭一個更加開放、包容、多元的平臺化融合發展新時代。大傢人壽總經理鬱華表示，大傢人壽獨立代理人2.0時代實現瞭代理人的賦能與賦權，下一步要推動代理人的身份獨立，平臺化公司的建設將是獨代模式升級的新賽道。

據瞭解，大傢人壽將CGI傢辦孵化中心定位為獨代高端子品牌。2023年，大傢人壽在業內率先探索獨立代理人模式，通過系列培訓賦能，培育“職業化、專業化”的獨立個人保險代理人，為客戶提供全生命周期的專業保險保障服務。

最新數據顯示，截至2024年5月末，大傢人壽在全國10個省市註冊瞭42傢保險專屬代理店。一季度，公司的個險渠道期交保費達9億元，同比增速56%；一季度月人均產能14.4萬元，居於行業前列。