優先考慮深耕核心市場！銀河證券詳解"出海"東南亞全景打法

近一年來，包括銀河證券在內的中資券商加快瞭在東南亞市場的佈局。但出海“東南亞”究竟怎麼幹？有何風險點？

近日，包括董事長王晟在內的多位銀河證券管理層及海外業務負責人直面券商中國等媒體，詳細拆解瞭銀河證券國際化業務發展打法，並就如何做好風控合規等一系列熱點問題進行瞭回應。

王晟表示，銀河證券希望借助銀河海外這一平臺，為共建“一帶一路”倡議貢獻力量。同時，做好國際化業務也是建設國際一流投行的需要。

他提到，目前銀河海外優先考慮深耕東南亞四個核心市場，繼續做大經紀業務的同時，大力發展投行、資管、股權投資和衍生品等業務。長期來看，希望把銀河海外打造為國際化業務平臺，考慮將業務延伸到更廣地區。

不過，他強調，當下最主要的是要把基礎打好、系統建好，把管控加強到位。銀河證券不會尋求“大躍進”似的突破式發展，而是按照“穩中求進”的工作基調，根據市場規律和自身能力發展。

銀河海外側重開展本地市場業務

王晟認為，建設一流投行，必須把國際化作為戰略考量，這也是監管鼓勵的方向。各傢券商都非常重視國際化發展，通過自建或收購兩種途徑，在佈局上走出瞭不同的特色，比如有的選擇歐洲市場，有的選擇美國，多數以香港作為海外總部。

銀河證券的國際化佈局始於香港，采取自建方式，隨後在東南亞開展瞭並購，於2023年末實現重大進展，歷時6年，成功實現對銀河-聯昌100%持股，並將其更名為銀河海外。今年4—5月，銀河海外相繼在新加坡、馬來西亞、印度尼西亞和泰國四國分別舉辦瞭品牌發佈會。

目前銀河海外在東盟服務客戶數超過50萬，其中有1.6萬以上的機構客戶，是亞洲佈局最廣的中資券商，也是東盟地區提供產品和服務最全面的證券公司之一。

“中國和東盟有非常緊密且穩定的經貿合作，這是銀河海外快速發展的原因，也是優勢。”王晟提到，國際投行佈局往往以發達市場為主。但隨著新興市場發展，未來國際投行也會逐步進入。銀河證券佈局東南亞市場等於占瞭先機，待到規模進一步擴大，也會再擇機進入成熟市場。

據銀河證券國際業務部總經理李清華介紹，銀河證券在香港市場和東南亞市場的發展重點也有所不同。其中，香港市場側重發展跨境業務，主要服務內地企業在境外上市、發債、並購以及二級市場業務需求。東南亞市場則是利用2000多名本地員工來服務本地客戶，從而開展本地市場業務。

從業務類型來看，銀河海外在經紀業務上優勢明顯。2024年一季度，銀河海外在新加坡和馬來西亞經紀業務市占率排名均列市場第一。近兩年，銀河海外在做大經紀業務的同時，也在大力發展投行、資管、股權投資和衍生品等業務。

據銀河海外CEO Carol Fong介紹，過去的一年多，銀河海外在東南亞四個核心市場獲得瞭投資銀行牌照，完成瞭超過40項投資銀行交易。此外，還在新加坡、馬來西亞和泰國獲得瞭資產管理牌照。

希望在核心市場把牌照拿全

“目前，在（四個）核心市場，我們希望把牌照拿全、業務做寬、服務做深。”王晟表示，這是最直接的，也是最能撬動現有資源的。未來隨著金融市場逐步發展，銀河海外會不斷拓展業務領域。

在區域上，王晟表示，銀河證券希望把銀河海外打造成國際化平臺，從而將業務擴展到更廣泛的地區。但這都需要逐步實現，要根據自身的體量和發展，優先做好核心市場的業務，並在風險可控的前提下再發展。

關於如何做好和境內業務的協同性，李清華則提到，在循序推動各項業務之外，銀河證券的IT、財務、風控合規等整個中後臺也在積極和海外進行對接，以保證業務擴張的同時，能夠有穩健的發展基礎。

銀河證券研究、投行、機構等各業務條線的負責人也就如何做好協同相繼進行瞭介紹。研究業務方面，據銀河證券首席經濟學傢、研究院院長章俊介紹，銀河證券正在重塑其研究品牌和市場影響力，旨在打造一個與頭部券商定位相匹配的研究團隊。其中有兩個重要動作：一是推出新發展研究院，作為金融行業的高端智庫，聚焦中長期結構性問題研究；二是借助銀河海外平臺開展全球研究業務。

章俊表示，目前正在探索開展海內外研報互譯，研究員的雙向線上、線下的路演等產品與服務協同。希望能夠通過路演、走訪企業等方式，東盟的研究員講中國故事，境內的研究員分享東盟資本市場動態，從而實現1+1>2的效果。

銀河證券投行委執行主任馬青海則表示，借助銀河證券以及子公司銀河國際、銀河海外分別在中國內地、中國香港、東南亞四國（新加坡、馬來西亞、印尼、泰國）積累的投行能力、客戶基礎、投行牌照、人才團隊等資源，可以幫助出海的中資企業、來華投資的東盟企業設計跨市場最優資本運作方案，並通過並購幫助客戶快速實現跨境業務拓展。

銀河證券創新投資總部副總經理張堃則分享瞭機構業務方面的內容。他提到，其實國內的市場發展在某些領域比很多海外市場已經領先較多，但海外客戶還不夠瞭解。銀河證券希望把國內的市場優勢通過跨境業務延伸到海外去，使外資客戶打消對國內市場的顧慮，並享受到國內市場一些高效、創新的業務模式，以增強海外客戶黏性。

在管理機制上，券商中國記者則註意到，銀河證券偏重由當地經驗豐富的團隊運營。比如銀河海外在新加坡、馬來西亞、印度尼西亞和泰國的首席執行官服務所在公司的時長，少則18年，多則20餘年。

對此，在銀河海外（含改名前）已效力20多年的Carol Fong提到，東南亞地區因獨特的身份和文化差異，增加瞭非東盟人士把握該市場的難度。本地的團隊則對市場非常瞭解，並擁有廣泛的資源網絡和人脈。銀河證券在充分尊重銀河海外企業文化的基礎上，大力支持銀河海外開展高質量、多元化、本土化經營，同時推動境內外業務協同發展，對東南亞地區業務全方位賦能，以做大做強國際業務。

中資券商出海逐步向東南亞市場擴張

值得一提的是，多位業務負責人在分享時都提到，中國企業在加快投資東南亞，而東南亞投資者也對中國市場非常感興趣，隻是還不夠瞭解。

實際上，不隻是銀河證券，近年多傢券商在佈局上也逐漸向東南亞市場靠攏。據記者梳理，2023年以來，中信證券在新加坡推出財富管理平臺；國泰君安對新加坡子公司進行增資；興業證券新加坡子公司正式開業；華泰證券新加坡子公司獲得相關牌照，得以開展證券交易及企業融資業務；中金國際財富管理旗下App“中金新加坡”正式上線。

章俊提到，東盟已經成為中企出海重鎮。有關調研數據顯示，中國在東盟設立直接投資企業>6500傢，超四成計劃未來3年向東南亞擴張；超七成擬擴大在東盟業務企業。而從日本經驗看，券商國際化發展伴隨實體企業出海進程，可以為企業出海提供跨境融資、並購撮合等一系列服務。

“現在是中資機構國際化、全球化的最好時候。”章俊還提到，強大的金融機構是金融強國應當具備的核心要素。對於券商而言，最重要的就是服務國傢戰略，而服務共建“一帶一路”倡議或是中資券商國際化發展的重點之一。

不過，在業內人士看來，中資券商出海東南亞仍處在探索期，面臨一定挑戰。

王晟坦言，目前比較缺的就是國際化的人才，但他也相信，隨著中國企業加快走向國際化，這方面也會馬上補足，新一代的年輕人也會更具國際化視野。

關於中資券商出海的風險點，王晟則指出，從銀河證券的調研來看，跟市場和行業相關的風險和境內是一致的。展業方面，首先是國別風險，其次是由於發展階段不同，在局部市場和地區會有一些特定的經營風險和操作風險，比如需要下大力氣建立信息系統、財務系統，而很多問題其實是國內證券行業5到10年前所經歷過的。

銀河證券也分享瞭其在風險把控方面的做法。據銀河海外副CEO陳婉薇介紹，銀河海外已與總部銀河證券共同制定瞭完善的風險管理政策和程序，銀河海外也會定期進行風險評估，以識別業務中潛在的風險和漏洞，以使得公司能夠制定更加積極主動的策略來減輕風險。另外，銀河海外在每個業務部門、國傢和地區都設有合規和風險管理人員作為第一道防線，他們會在第二道和第三道防線之前幫助識別、控制和減輕業務風險。

王晟則進一步補充道，銀河海外實際是跨國經營，仍然要面臨多地區、多國別不同的法律體系、規則，以及不同發展階段方面的一些情況，銀河證券會嚴格按照“看不清管不住則不展業”的監管要求執行。