信托轉型之傢族信托“跑馬圈地”：擺脫低水平競爭是關鍵

《關於規范信托公司信托業務分類的通知》（以下簡稱“三分類新規”）從2023年6月正式實施，距今已過去一年時間。三分類新規將信托業務分為資產服務信托、資產管理信托、公益慈善信托三大類共25個業務品種，進一步厘清瞭傢族信托的服務實質與內涵。

三分類新規對信托行業提出瞭“回歸信托本源”等總體要求，標志著我國信托業務進入瞭一個嶄新的變革新時代。傢族信托作為信托行業轉型的重要方向之一受到行業普遍重視。根據中國信托登記有限責任公司最新數據，在三分類新規實施半年期間，共有54傢信托公司開展瞭2798筆傢族信托業務，成立規模為466.10億元；共有38傢信托公司開展瞭2077筆傢庭服務信托業務，成立規模為37.85億元；共有39傢信托公司開展瞭10764筆保險金信托業務，成立規模為683.81億元。

畢馬威《2023年信托業報告》顯示，傢族信托業務的高速增長依然是未來3-5年的主基調。一方面，國內體量龐大並且增長快速的高凈值人群對傢族信托的認可度持續升溫；另一方面，傢族信托占信托業總規模的比例僅為2%，遠低於成熟市場水平，發展空間顯著。

記者向業內人士瞭解到，目前傢族信托業務仍面臨卷價格導致的低水平競爭等問題，且信托登記制度和信托稅收政策仍有待完善。

傢族信托業務快速發展

2023年原銀保監會發佈《關於加強規范資產管理業務過渡期內信托監管工作的通知》明確傢族信托的定義，推動傢族信托進入規模化、系統化發展時期。

2023年6月，三分類新規正式實施後則進一步厘清瞭傢族信托的服務實質與內涵，推動傢族信托業務發展。

根據數據統計，我國傢族信托業務存續規模從零到2023年的1000億元用瞭7年，從1000億元到3500億元僅用3年。中國信托登記有限責任公司數據顯示，截至2023年12月末，我國傢族信托存續規模約為5500億元，較2023年末增長約34%，其發展速度越來越快。

另據新財道傢族研究院測算估計，截至2023年末，有數據的26傢信托公司的財富管理服務信托（主要為傢族信托和保險金信托，其中保險金信托近1800億元）已達到8693.58億元，考慮到部分處於中上遊的信托公司未公佈2023年最新數據，部分信托公司仍處於起步階段未公佈數據，行業財富管理服務信托或已突破9000億元。

近年來傢族信托的快速發展還源自現實需求。資管研究員袁吉偉向記者表示，傢族信托興起的主要原因是我國進入老齡化社會，部分創業者到瞭交接或者財富傳承階段，需要借助一定工具順利完成財富代際轉移，傢族信托可以很好地幫助實現這一目標。

根據2024年3月19日胡潤研究院發佈的《2023胡潤財富報告》，中國600萬資產“富裕傢庭”有514萬戶；千萬資產“高凈值傢庭”有208萬戶；億元資產“超高凈值傢庭”有13.3萬戶。預計，10年內中國將有21萬億的財富傳給下一代，20年內將有49萬億的財富傳給下一代，30年內將有84萬億的財富傳給下一代，財富傳承已經成為當下主流話題。

平安信托服務事業部高級董事總經理鄭麗華亦表示，高凈值人士對財富傳承的現實需求日益增加，改革開放40餘年，中國有大量財富進入傳承階段，信托相較於其他財富傳承工具具有一些制度的優勢，越來越成為高凈值人士的優先選擇。

信托登記制度、稅收政策有待完善

雖然未來中國有大量不同類型的財富需要傳給下一代，但目前傢族信托的信托財產卻是以現金等金融資產為主。

根據中國信托業協會對44傢信托公司有關傢族信托資產類型的調研反饋看，2023年末，存續傢族信托以現金委托設立的有5850單，規模為1154.49億元，數量和規模占比分別為65.09%和68.48%；以資管產品（主要是信托受益權）、股權、保單三大類金融資產設立的傢族信托數量和規模合計為3116單和476.11億元，占比分別為34.67%和28.24%。

隨著客戶資產配置多元化與需求個性化的不斷提升，傢族信托中資產類型也理應趨向豐富多樣，除傳統資金、應收賬款、土地收益權外，還要包含公司股權、不動產、收藏品等其他另類資產。

但信托登記制度的缺失和目前的稅收制度都限制傢族信托資產類型的多元化。鄭麗華指出，目前信托公司財產登記范圍、登記機關、登記規則都比較模糊。委托人把房產或股權以非現金方式設立傢族信托，原則上該房產或股權是以信托計劃持有，但實際上在工商或不動產登記機關，該資產是在信托公司名下，這就會導致這些非現金資產與信托公司的固有財產混同，無法實現風險隔離，也會導致信托制度的功能優勢和靈活性無法體現。

鄭麗華表示，國內的稅收制度對信托的征稅環節和征稅種類都沒有明確規定，沒有考慮到信托的所有權和受益權相分離的特點。她解釋到，目前無論是股權還是不動產都沒有非交易過戶。如果委托人將不動產、股權等資產轉入傢族信托是需要按真實交易進行交稅，涉及個稅、交易稅、契稅、增值稅等。雖然委托人僅是將資產通過委托信托公司的信托計劃持有，但這個過程還是要按照實際交易的情況去納稅，這對開展非現金類傢族信托存在很大掣肘。

但對於上述問題，鄭麗華表示，是有現實原因的，在案例不多的情況下自上而下地出臺政策，萬一在執行過程中出現偏差，那影響將會很大。她表示，目前平安信托正在做一些案例方面的總結，包括市場需求、業務總量。隻有在具體操作層面達到一定量後才能為監管層和制度立法機構完善制度提供數據支持。

鄭麗華解釋到，完善政策和制度需要自下而上和自上而下相結合，兩方面共同努力才能更好解決實際的痛點。我們也在通過信托業協會和監管機構向上反映，相信未來會在這個方面逐步改善。

此外，鄭麗華透露，深圳市作為中國改革開放的窗口擁有特區立法權，平安信托也在努力嘗試推動商事登記優化在深圳先行先試，申請將信托財產登記在信托產品名下，而不是信托公司名下，但是此方案推動進展比較緩慢。

傢族信托面臨低水平競爭挑戰

隨著傢族信托業務的高速發展，各傢信托公司紛紛入局。根據信托公司2023年年報，平安信托保險金信托規模1082億元，傢族信托規模410億元；外貿信托傢族信托業務全口徑規模突破800億元；五礦信托2023年年報發佈時點管理規模604.86億元；山東信托傢族信托存續規模人民幣388.49億元。建信信托曾向媒體透露，其傢族信托規模達到1300億元。

但畢馬威《2023年信托業報告》指出，對於大部分信托公司而言，追求傢族信托業務規模是現階段發展的第一要務，規模是各傢信托公司現階段的最大訴求，甚至於是唯一訴求。“跑馬圈地”策略和配套的考核導向固然有助於各傢信托公司搶占快速擴容的市場並在排名中占有一席之地，然而以犧牲盈利為代價，不利於業務模式的升級和能力的打造。

鄭麗華表示，盲目追求規模可能導致低水平競爭，不利於傢族信托業務的長期發展。目前市場上，以現金為主要信托財產的標準性傢族信托業務已經進入競爭紅海，各傢信托公司都是主動或者在渠道的施壓下降價，利潤空間被大大壓縮。如果單純尋求外部渠道合作，持續打價格戰，那整個業務發展都將受到極大影響。

袁吉偉表示，目前傢族信托競爭較為激烈，大多數信托公司都已開展傢族信托業務，但很多屬於提供基本的傢族信托法律框架階段，信托公司自身沒有什麼專業能力，這種情況下價格戰在所難免。這個階段傢族信托頭部信托公司要通過渠道、品牌、運營管理等實現做大規模，然後逐步形成專業優勢。此外部分中小信托公司可以在目標客戶、產品服務上有所創新，打造自身的護城河。總體來看，未來傢族信托市場會趨向提高集中度，很多信托公司將被淘汰。

但信托從業者柏托表示，對信托公司來說，提前佈局、介入傢族財富管理和傳承這一市場，具有獨特價值。他解釋到，假如一個信托公司能通過提升傢族信托服務，提前鎖定幾萬個高凈值客戶，即便三五年內盈利有限，但可以圍繞沉淀的優質客戶群，逐步打磨自己的產品、深挖服務獲利機會。同時，也能建立護城河，具有隔絕競爭對手的價值。因為一旦競爭格局形成，後續入局的信托公司就越來越難開展競爭。

對於如何克服傢族信托業務的低水平競爭，鄭麗華表示，信托公司要加強自身業務能力建設，朝著更加專業化、精細化方向發展，提升產品規劃能力、資產管理投資能力以及風險控制能力，打造自身的差異化競爭力。要從專業上去努力，隨著信托行業轉型的需要，傢族信托的創新也在不斷推動，尋找新的業務模式、新的增長點、新的合作渠道已經成為一種剛需。信托公司要通過定制化的服務為客戶提供差異化的服務，以增強客戶聯系，提高定價的能力。