信托第三方代銷全部暫停 僅影響少部分公司，非標業務仍為壓降重點

從大的趨勢來看，對信托行業的監管再次收緊。

6月25日，有消息稱部分信托公司收到監管窗口指導，全面叫停第三方代銷業務。21世紀經濟報道記者從多位信托業內人士處確認瞭此消息。有信托公司收到監管口頭通知叫停第三方代銷，另有信托公司表示此前通過基金銷售牌照代銷信托產品的情況也在違規之列。

結合銷售端的消息來看，機構早已陸續暫停第三方合作。前不久即有多傢信托機構陸續傳出“暫停打款”的消息，近幾天有項目“打款截止到明晚”或“打款到月底就停”，上述項目所涉信托公司包括大業信托、金谷信托、國民信托等。有信托銷售人士表示，通過代銷渠道推廣的信托機構最近陸續減少，目前僅剩一兩個公司的項目還在銷售。

事實上，信托產品的第三方代銷早已被監管叫停多年。多位行業人士對記者直言，第三方機構代銷本就是監管嚴控的領域。某信托從業人士表示，此前監管即多次發文隻允許持牌機構代銷，第三方代銷“業內本來做的就不多”，對大部分公司而言影響不大。

監管再收緊

從信托產品的銷售渠道來看，除信托公司直銷外，還包括通過銀行等機構代銷。其中，第三方代銷通常指的是通過非金融機構代銷信托產品的形式。

不過，這類第三方代銷一直是監管嚴禁的方向。華東某信托從業人士對記者坦言，“這個事情起碼有十年瞭，一直說的就是不讓第三方銷售”。另一位信托從業人士對記者分析，現在第三方代銷行業內做的並不多，隻有幾傢，因為監管本就隻允許持牌機構代銷，這次叫停第三方代銷對大部分公司而言影響不大。

從監管發文來看，早在2007年原銀監會發佈的《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》中，即明確提及信托公司不得委托非金融機構推介信托計劃。隨後發佈的《關於信托公司風險監管的指導意見》同樣明確，防止第三方非金融機構銷售風險向信托公司傳遞，要求對違規推介要暫停其相關業務、對高管嚴格問責。與上述指導意見配套下發的執行細則也進一步明確，禁止信托公司委托非金融機構以提供咨詢、顧問等方式直接或間接推介信托計劃。

記者瞭解到，此前信托公司大多通過基金公司做通道走賬的方式進行第三方代銷，基金公司僅作為通道，第三方機構實際承擔信托產品的銷售，這也一度成為比較普遍和通行的做法。

某信托從業人士對記者表示，通過基金銷售牌照代銷信托產品的情況現在也屬於違規。這或許也意味著，信托第三方代銷渠道基本被堵死。

從趨勢上來看，行業人士普遍認為第三方代銷的空間會越來越小。西南某信托從業人士對記者分析，市場上非標產品減少，同時監管嚴控第三方尤其是代銷領域，“實際第三方機構與信托公司已經沒有什麼業務合作瞭，基本都處於停滯狀態”。

違規宣傳或引監管關註

有行業人士提到，第三方代銷通過朋友圈等渠道違規宣傳和推介產品或已引起監管的關註。

此前一段時間，非標征信產品由於預期收益率較高、風險程度與標品趨同等，一度銷售走俏，也成為第三方代銷機構力推的重點產品。

記者發現，在一些第三方銷售人員的朋友圈宣傳中，這些產品名稱往往會被省略為諸如“頭部信托—省會城市非標信托計劃”的字樣，同時以“AA擔保主體”“稀缺地市項目”等關鍵詞宣傳，預期收益率大多超過6%，個別項目甚至超過9%。

對於信托公司而言，代銷的風險之一即在於“不可控”。有行業人士對記者分析，直銷模式整體更有利於控制風險，代銷模式下信托公司對代銷公司的銷售方式及話術均失去控制，也可能引發問題。

因為第三方代銷引發輿情的案例此前也曾出現。2023年末至今年初，金谷信托與鹽城交投曾陸續就“金谷·匯利53號集合資金信托計劃”發出聲明。鹽城交投稱未向社會及個人開展定向融資及為定向融資產品提供擔保，稱並非該項目發行方及擔保方；金谷信托同樣聲明其未發行過以鹽城交投為融資人/發行人/擔保人的信托產品或定融計劃。此前有知情人士向記者證實，這款產品確實曾通過第三方銷售募集，約2023年下半年起開始即有銷售人員推介。

有業內人士提到，對於直銷能力薄弱的信托公司而言，叫停代銷後需著手於自身財富體系的建設。據瞭解，在資管新規後，即有多傢信托公司陸續停止第三方代銷合作，拓展直銷業務。

數日前傳出暫停代銷的大業信托6月21日也發出招聘信息，面向社會招聘在機構渠道、傢族業務和個人高凈值客戶方面有較強渠道開拓、財富管理和資源整合能力的團隊負責人及理財經理精英，主要工作地點涉及廣州、北京、上海、杭州、福州等5個城市。

非標產品仍有壓降空間

此外還有行業人士分析稱，收緊第三方代銷也或與此前非標類產品發行過多有關，且此前已有機構接到窗口指導，要求嚴格落實35號文（《關於金融支持融資平臺債務風險化解的指導意見》），監管名單之內的融資平臺債務隻減不增，降低高息非標融資。而第三方代銷的信托產品即主要為非標類產品，其中也包括大量非標政信信托。

信托的非標業務此前一直是監管壓降的重點。資管新規後，信托行業原有的非標業務，尤其是房地產業務、城投業務的非標轉標均面臨結構性調整。分析人士認為，加之監管對傳統信托業務的諸多限制措施，後續傳統業務規模和占比還有一定的壓降空間。

去通道、非標資金池、壓融資類信托的監管導向下，近年來信托行業非標轉標趨勢顯著。

信托業協會披露的數據顯示，近年來政信類、房地產信托的規模均有所下降。以政信類為例，2023年信托資產投向基礎產業的餘額為1.52萬億元，占比僅8.73%。而此前在2017年，信托資產投向基礎產業的規模一度高達3.17萬億元，較2016年末增長16%。

上海金融與發展實驗室主任曾剛在2023年度中國信托業發展評析中提到，信托資產規模到2023年末已連續7個季度保持正增長，且增速有逐步加快的趨勢，反映瞭信托業在資管新規以來的轉型工作已取得瞭明顯的成效。此外，信托公司運用金融工具開展受托服務的主流方式已經從貸款信托向以交易性金融資產為代表的多元金融工具使用轉化。